Siła negocjacyjna nie polega na przewadze jednej osoby nad drugą. To nie „twardość”, charyzma ani stanowczość głosu. W rzeczywistości siła wynika wyłącznie z tego, jakie zachęty i sankcje posiadają obie strony – czyli co zyskają dzięki porozumieniu, a co stanie się, jeśli go nie osiągną.
– To właśnie zachęty (korzyści) i sankcje (konsekwencje braku porozumienia) tworzą rozkład siły, a ten z kolei wyznacza arenę negocjacyjną – przestrzeń, w której porozumienie może zostać zawarte. Jej granic nie określa ani osobowość negocjatora, ani jego taktyki, lecz rynek, alternatywy i sytuacja, w jakiej znajdują się obie strony – mówi Waldemar Nogaś, ekspert do spraw negocjacji ze Scotwork. – Tu sprawdza się znane zdanie: „Z wielką siłą wiąże się wielka odpowiedzialność”. W negocjacjach to odpowiedzialność za to, jak korzystamy z zachęt i sankcji, bo niewłaściwie użyte mogą szybciej zniszczyć relację niż doprowadzić do porozumienia – dodaje.
Siła w praktyce
Najłatwiej zrozumieć siłę negocjacyjną przez codzienny przykład. Wyobraźmy sobie zakup koszuli. Jeśli klient mówi: „Dam 150 zł zamiast 200”, sprzedawca nie zyskuje żadnej nowej wartości. Nic dziwnego, że odpowie uprzejmą odmową. Ale gdy klient powie: „Jeśli będzie rabat, kupię trzy koszule” – natychmiast pojawia się zachęta, która zmienia rozkład siły. Sprzedawca otrzymuje realną korzyść, więc jest bardziej skłonny do ustępstw. To właśnie esencja siły negocjacyjnej: nie presja, lecz motywacja i konsekwencje.
Świadomość – źródło prawdziwej siły
Siła negocjacyjna jest czymś, co się „ma”. Swoją siłę należy rozpoznać. Dlatego kluczowe jest przygotowanie i umiejętność odpowiedzi na pytania jakie zachęty mogę zaoferować? jakie sankcje – konsekwencje braku porozumienia – działają po mojej stronie? jakie zachęty i sankcje ma druga strona? jak rynek wpływa na nasze możliwości?
Ta analiza pozwala rozpoznać i zrozumieć, jak szeroka jest arena negocjacyjna. A co najważniejsze – arena nigdy nie jest jednostronna. Obie strony mają siłę. Czasem widoczną, czasem ukrytą, czasem nieuświadomioną, ale zawsze obecną.
– Dużym błędem w negocjacjach jest wchodzenie w rozmowę bez świadomości rzeczywistego rozkładu siły. Jeśli wiem, jakie mam zachęty i jakie mogą być konsekwencje braku porozumienia, mam siłę. Ale siłę ma też lojalność, relacja czy możliwość długofalowej współpracy. I co ważne – siłę buduje się zanim padnie pierwsza propozycja – podkreśla Waldemar Nogaś, ekspert Scotwork.
Dojrzałość negocjacyjna
Świadome zarządzanie siłą to przede wszystkim elastyczność. Nawet najlepsza strategia traci swoją wartość, jeśli jest zbyt sztywna wobec zmieniającej się sytuacji. A sytuacja zmienia się zawsze – bo siła jest dynamiczna. Jej rozkład zmienia czas, nowa informacja, działania konkurencji, ruch wykonany przez przeciwnika, zmiana priorytetów biznesowych. Dlatego dojrzały negocjator nie „gra na przewadze”. On uważnie obserwuje, jak zmienia się arena i dopasowuje swoje zachowania, by utrzymać dialog i chronić swoje cele.
– W skutecznych negocjacjach kluczowa jest równowaga między determinacją a otwartością. Prawdziwa siła polega na zdolności utrzymania zaufania, nawet gdy korzystamy z sankcji. To zaufanie często decyduje o sukcesie – zauważa Waldemar Nogaś.
Równowaga, zaufanie i szacunek – esencja negocjacji
W starej bajce mysz przypadkiem przebiega po pysku śpiącego lwa. Budzi go i – jak można się domyślić – wprowadza w fatalny nastrój. Lew chwyta ją w łapę. Jest większy, silniejszy i w oczywisty sposób ma przewagę. A jednak postanawia ją wypuścić. Kilka dni później wpada w pułapkę myśliwych. Potężne liny mocno go krępują, a żadna siła mięśni nie pomaga. I wtedy pojawia się mysz. Mała, zwinna, niepozorna. Przegryza liny i uwalnia lwa.
– Ta historia przypomina o dwóch fundamentalnych prawdach negocjacji. Po pierwsze, siła nigdy nie jest jednostronna – nawet najmniejszy uczestnik rozmowy może mieć wpływ na wynik. Po drugie, sposób użycia siły jest równie ważny jak jej posiadanie – powściągliwość i mądrość często dają lepszy efekt niż przewaga – zaznacza ekspert. – Siła jest tylko punktem wyjścia. To świadome zarządzanie nią sprawia, że negocjacje stają się narzędziem tworzenia wartości – dodaje.
